相关文章

高星级酒店年会拓展客源酒店各出奇招

记者在对北京万豪酒店、东方君悦大酒店等酒店调查中发现,其中只有北京王府半岛酒店、北京万豪酒店相关人员表示,去年底到今年初的企业年会预订量以及价格较往年变化不大,而绝大部分酒店均表示预订量下降超过两成,有的酒店会议

中心年会期间的营业收入受此影响甚至下降超过五成。受到相关政策影响,酒店自身也在出台相关优惠政策揽客,甚至出现摘星、分离业务的模式,以此来保全业务量。

北京万豪酒店的市场销售总监刘颖告诉记者,今年的年会人均消费与往年基本持平,大概在400-450元左右,但预订成交率不高,在28%左右。另一位不愿具名的酒店工作人员也表示,今年咨询年会的客人很多,但成单率很低,数量上也基本下降了近三成。

记者还调查发现,各酒店的年会餐饮标准也出现不同程度的下降。长安街的一家五星级酒店相关人员向记者透露,酒店今年的年会报价为每人350元加15%服务费,价格有小幅度下降,但因为数量明显减小,总体效益减少将近一半。

中国大饭店今年已接受约30场的年会,人均餐饮及场地费用约500元,整体比去年同期下降一成。一位不愿具名的酒店营销负责人也指出,去年其场地对外报价全天7万元,今年是全天4万元,而餐饮方面以往是3000元/桌,而今年是200元/人起。

有业内人士向记者分析,较两年前北京年底年会会场一地难求的局面,如今酒店预订尽显冷清。例如有酒店曾接待某学术研究机构600人的年会,2011年还因等不到场地,该年会一再改期,然而这两年,该年会早已取消不办。“年会预订量下滑主要受政策影响,国有企业、事业单位的年会少了,而其他民营企业举办年会尽管不受影响,但举办数量却并未增加,因此酒店的年会预订生意自然也就大幅下滑。”

在失去国企和事业单位客源的今天,酒店自身如何开拓年会市场客源?北京商报记者调查了解到,大部分五星级酒店都已经做出应对措施,降低价格打包出售和赠送其他服务或场地成为主要促销手段。

以燕莎凯宾斯基酒店为例,去年酒店在年会场地及餐饮的价格方面分出了三个档次进行售卖,今年因为年会数量减少对外只给出了最低价格,客人也可以根据自身预算去做量身定制,同时为了吸引更多大型企业客户,酒店还推出客房与年会捆绑式价格优惠。

丽都皇冠假日酒店的销售人员直接表示:“我们现在正在推出年会推广价,优惠幅度大并且一直持续到2月底。”相比于其他酒店的价格调整,中国大饭店则是给出举办年会免收搭建场租的优惠政策,在餐饮方面不但可以升级菜品,若自带酒水还可以免收酒水服务费。万豪酒店也根据公司年会不同的规模给出了赠送VIP休息室及茶点或免活动当天会议场租的优惠。

除了出台不同程度的优惠方案,也有酒店对会议场地和经营方向做出调整。部分拥有容纳600人以上会议厅的酒店将大会议厅分隔,主要接待中小规模的年会,其好处在于一次性可以接待多个客户。对于这种调整,刘颖表示,以万豪酒店为例,目前该酒店接待的最大规模年会是在500-600人之间,但这种规模的年会今年却只占不到20%,中型的民营企业是今年年会市场的主力军,年会需求量明显加大,所以酒店会根据市场情况去分隔大会议厅。

北京国际饭店受政策影响不能接待国有企业的采购项目,但其将饭店与会议中心进行拆分,如此一来会议中心不再是五星标准,就可以正常接待政府部门的一些业务。其工作人员表示,今年起会议中心承接了多家企业年会,效果较佳。

中国会议酒店联盟常务副会长武少源接受记者采访时指出,以往一些大型会议中心并不接受家宴的预订,如今已经慢慢放开,这就是应对年会市场变化的一种举措,婚宴、家宴的收入能对酒店会议收入的损失进行弥补。天津某酒店在设计会场时不仅建设了VIP室,还增加了婚房,通过这种设计可以使婚车直接通向婚房门外,大大增加了婚宴的销售比例,而类似前瞻性的硬件设计也值得借鉴。

值得一提的是,也有酒店逐渐探索转型。对于九华国际会展中心酒店来说,虽然受到相关政策的影响很大,但因为酒店会议场地面积大、容量大,所以保留下了部分大型年会的客源,同时酒店也早早地开始转型,在原有的基础上打造与医疗结合的温泉养老型酒店,并把目标转向家庭消费群,推出五年制度假卡。

有业内人士坦言,由于今年春节较晚,年会的举办时间段拉得相比往年要长,各个酒店所做出的应对措施效果如何,还需要市场来考证。

有业内人士对于酒店年会预订量价齐跌分析,国家限制“三公”消费的政策对于年会市场带来了巨大冲击,曾有知名酒店一个月内会议取消额度达2000万元,而很多酒店一年的营业额不过2亿元。不过虽然国有企业和事业单位的年会市场萎缩,但其他民营企业的年会市场却未受影响,还在稳定增长,甚至一些中小企业成为年会的主力军。不过在业内人士看来,年会市场有着很大的市场潜力,因为这是企业持续发展的必要环节。

中国会展经济研究会副会长王青道对记者表示,从市场角度来说,年会在主办机构里承担着承上启下的作用,通过开年会这样一种形式让所有员工参与,可以提高企业的凝聚力。其实,国企和事业单位在经营中,同样也需要年会这种形式。

每年10月至春节是年会的集中期,这期间年会创造的营业收入甚至可达到有些会议型酒店年收入的一半左右。对此,一位不愿具名的分析人士指出,近两年年会整体市场不佳,短期内酒店难改变这种被动局面,只能通过降价、摘星的手段来化解,以往个别酒店死守的价格底线已被打破。“不过我们依然看好酒店年会的长远市场。”